KUNDEN UND IT-EXPERTEN SPRECHEN EINE ANDERE SPRACHE. ALS BERATER MÜSSE MAN DIE FEINHEITEN BEIDER PARTNER VERSTEHEN UND JEWEILS RICHTIG ÜBERSETZEN.

Ein Gespräch mit Martin Oberholzer, CIO, Key Account n c ag Urdorf, August 2016 – Thomas Gysin

Martin Oberholzer vor einem Bild seiner Kunstsammlung.

Wenn es um Software-Lösungen geht, um Media Asset Management, Web-to-Print oder PIM-Systeme braucht es neben viel Fachwissen einen unternehmerischen Gesamtüberblick. Manchmal können kostengünstige Standard-Lösungen die richtige Wahl sein, in anderen Fällen ist eine kundenspezifische Alternative die bessere Entscheidung. Bevor über irgendwelche Lösungen gesprochen wird, setzt Martin Oberholzer auf eine gründliche Abklärung der Bedürfnisse und auf Workshops, in denen alle Arbeitsprozesse durchgespielt werden, um schliesslich die für den Kunden effizienteste und kostengünstigste Lösung ausarbeiten zu können.

Gerade in Zeiten eines aggressiven Wettbewerbs würden viele Unternehmen unter einem enormen Spardruck gezwungen, Investitionen zu tätigen, die den gesamten Arbeitsprozess noch effizienter und kostengünstiger machen. Im Marketing- und Kommunikationsbereich geschehe dies heute oft mit intelligenten Software-Lösungen, die die Arbeitskette vom Erhalt eines Auftrags bis hin zum fertigen Produkt oder der erarbeiteten Dienstleistung begleiten und kontrollieren. Damit könnte schneller, sicherer und günstiger gearbeitet und dementsprechend viel Ressourcen und Zeit eingespart werden. Es gäbe dafür sehr luxuriöse Lösungen, die sehr teuer werden können, so teuer, dass sie das gesamte Kostengefüge einstürzen liessen. Günstige Lösungen würden dagegen möglicherweise nicht ausreichen, um alle Wünsche zu erfüllen und konkurrenzfähig zu sein. Die richtige Lösung fände man in der analytischen Klärung einzelner Arbeitsprozesse und deren logischer Verknüpfung. Erst wenn man dies verstanden habe, fände sich dafür eine einfache Erklärung, eine die Sinn mache, erfolgversprechend sei – und zahlbar.

Das anzustrebende Ziel und ein dafür angenommenes Rahmenbudget seien von Kundenseite von Anfang an zumeist klar definiert. Das sei auch gut so und kein Problem, so Martin Oberholzer. Bevor man allerdings Lösungen diskutiere und Empfehlungen abgebe, sei es unabdingbar, sich dafür auch die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen.

Vorschnelle Entscheidungen seien selten zielführend und würden für den Kunden oft unnötig teuer. Das Perfide daran sei, dass der Kunde die Untauglichkeit einer falschen Lösung erst im realen Einsatz erfahren könne. Das sei ein Desaster, weil zu den Aufwendungen für ein unbrauchbares Konzept und dessen Implementierung in einen gesamten Arbeitsprozess bereits hohe interne Kosten angefallen und ein enormer Zeitverlust sowie damit nicht mehr aufholbare Wettberwerbsnachteile entstanden seien.

Gute Beratung basiere auf einem intensiven Dialog mit dem Kunden – und auf gegenseitigem Vertrauen.

Beratung sei kein Verkaufsgespräch, sagt Matrin Oberholzer, Basis einer guten Beratung sei ein intensiver Kundendialog. Man müsse zuerst den Kunden verstehen, bevor man von ihm verlange, verstanden zu werden. Dazu gehöre, sich nicht nur mit seiner Zielsetzung auseinanderzusetzen, man müsse den ganzen Weg bis dort hin mit dem Kunden gemeinsam gehen, von Anfang an und bis ans Ziel. Auf diesem Weg würde man an vielen Kreuzungen und Abzweigungen vorbeikommen, und man müsse mit dem Kunden jeweils ausmachen, ob man eine eventuell unsichere Abkürzung oder eine klassische Route wähle. Alle Entscheidungen auf diesem Weg seien mit Konsequenzen behaftet, die es gemeinsam zu besprechen und abzuwägen gelte. Es sei ein bisschen wie in einer gemeinsamen Seilschaft beim Bergsteigen. Man müsse jeden Schritt vorsichtig tun und sich dabei vertrauen. Nur so erreiche man das Ziel.

Aus abstrakten Vorstellungen würden gemeinsam konkret fassbare Ziele definiert.


Martin Oberholzer am Stehtisch.

Drei Software-Lösungen, die jedem Unternehmen enorme Vorteile bringen: Media Asset Management die professionelle Datenbank für die Bereiche Verkauf, Marketing und Werbung. Web-to-Print automatisiert die Bearbeitung und Herstellung CI-konformer Druckerzeugnisse. PIM-System stellt jederzeit alle Informationen in zielgruppen- und nutzerspezifischer Form sicher – von der Dateneingabe bis zur medienspezifischen Datenausgabe.

Jedes Unternehmen sei sich sehr wohl bewusst, welche Wettbewerbsvorteile es habe und wo es gelte, Defizite auszumerzen. Man beobachte und analysiere fortwährend das Potenzial des Konkurrenzumfelds und die Bedürfnisse der Kunden. Man wisse auch sehr genau, wie man die eigene Position verbessern könne, mit welchen Mitteln und Investitionen. Diese Feststellung mache er in vielen Kundengesprächen, erzählt Martin Oberholzer, das sei auch eine hervorragende Basis für die Evaluierung einer verbesserten oder ganz neuen Software-Lösung. Dennoch sei es ratsam, die wahren Bedürfnisse eines Kunden aus einer neutralen Position zu überprüfen, denn eine Eigendiagnose beinhalte naturgemäss immer nur die Sicht aus einer subjektiven Perspektive. Die Formulierungen des Ist-Zustands seien meist wenig griffig, die Wunschvorstellungen über ein Kosten-Nutzen-Verhältnis spekulativ, Fakten über den Datentransfer widersprüchlich und die Einschätzung der Bewirtschaftung eines gesamten Systems konfus.

Da müsse man zuerst genau hinhören, um zu verstehen, was der Kunde möchte und tatsächlich brauche. Bei den abstrakten Zielvorstellungen müsse zwischen Notwendigkeit und Möglichkeit unterschieden werden, Kosten und Nutzen müssen zwangsläufig gemeinsam analysiert und eine konfuse oder unlogische Sichtweise in eine fassbare und verständliche Form als Aufgabe formuliert werden. Erst wenn komplexe Zusammenhänge plötzlich ganz einfach erklärt werden können – erst dann habe man verstanden, worum es ginge und könne gemeinsam das weitere Vorgehen klar definieren.

Dieses schrittweise Vorgehen lohne sich bei jedem Projekt, die Zeit, die man dafür aufwende, sei auf das gesamte Projekt hin betrachtet unbedeutend, in jedem Fall aber eine gute Investition. Das gelte auch für Workshops, die im Vorfeld einer Realisation durchgeführt würden. Hier stelle sich im realen Einsatz heraus, was für ein Unternehmen effektiv von Nutzen und was überflüssig und nur teuer sei.


Martin Oberholzer und Kunstsammlung.

Martin Oberholzer lebt in einem schmucken Häuschen im Zürcher Oberland. Eine seiner Leidenschaften ist die Kunst. In seiner beeindruckenden Sammlung finden sich Bilder und Skulpturen vom Schweizer Bildhauer Schang Hutter, dessen Radierungen mit wenigen Strichen ausdrucksstarke Geschichten zu erzählen vermögen. Weitere Bilder sammelt Martin Oberholzer vom baskischen Bildhauer Eduardo Chillida, der Zürcher Fotografin Patricia von Ah, Ferdinand Gehr, einem der wichtigsten sakralen Schweizer Maler des 20. Jahrhunderts, oder etwa von Jean Cocteau. Der französische Schriftsteller und Maler wecke mit wenigen Strichen enorm viel Emotionen. Von Cocteau stammt auch das berühmte und sinnige Zitat „man darf Wahrheit nicht mit Mehrheit verwechseln“.